Bảy nguyên tắc để tiếp thị B2B tốt hơn đáng kể

Marketing không bao giờ đơn giản. Khi lựa chọn kết hợp các chiến thuật/ chiến lược MKT, những gì hiệu quả cho doanh nghiệp này sẽ không hiệu quả cho doanh nghiệp khác (vì vậy, nếu có ai đó cố gắng bán cho bạn một “cuốn sách”, hãy chạy thật nhanh).

Tuy nhiên, cái gì cũng có nguyên lý của nó, và bảy nguyên tắc sau đây sẽ có tác dụng khi bạn áp dụng để nâng cao hoạt động tiếp thị.

1. Hiểu khách hàng của bạn theo cả nghĩa rộng và cụ thể
Tìm hiểu thế giới nơi họ sinh sống và những điều họ đang cố gắng đạt được. Nếu bạn biết vấn đề của khách hàng, bạn có thể tạo nội dung trực tiếp giải quyết những khúc mắc của họ.

Nhưng để bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn cũng phải hiểu nỗi lo sợ của họ—các giao dịch mua B2B liên quan đến số tiền năm hoặc sáu con số có thể khiến những người đưa ra quyết định rơi vào tình thế nguy hiểm.

Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy rất ít nhà tiếp thị thực sự quan tâm đến khách hàng của mình. Trên thực tế, chỉ có 36% các doanh nghiệp nghiên cứu về các cá nhân có quyền quyết định mua sản phẩm và dịch vụ, phần còn lại đưa ra giả định.

2.Tập trung vào việc xây dựng tinh thần sẵn sàng với khách hàng
Mục tiêu chính của bạn là đảm bảo khách hàng nghĩ đến thương hiệu của bạn khi họ nghĩ đến thị trường bạn tham gia hoặc khi họ gặp vấn đề liên quan đến thị trường/ ngành hàng đó.

Đó là bởi vì danh sách rút gọn của nhà cung cấp dành cho người mua (a) thường bị giới hạn ở những thương hiệu mà họ có thể nhớ lại bằng trí nhớ, cộng thêm có thể là một số đề xuất từ ​​những người ngang hàng với họ và (b) không được nghiên cứu kỹ lưỡng như bạn nghĩ. Hầu hết các danh sách rút gọn B2B bao gồm khoảng ba công ty dẫn đầu thị trường và tốt nhất là một vài công ty ngoại lệ. Vì vậy, điều quan trọng là khi khách hàng sẵn sàng mua hàng, bạn phải hiện lên trong đầu họ.

Một trong những nền tảng tạo nên một thương hiệu đáng nhớ là phát triển và nuôi dưỡng một số lượng tương đối hạn chế các tài sản thương hiệu khác biệt và sử dụng chúng một cách nhất quán tuyệt đối trong mọi việc bạn làm.

3. Tiến xa hơn bằng sự khác biệt và phù hợp
Sự khác biệt của những gì bạn làm rất quan trọng. Bạn nên đặt mục tiêu trở nên nổi bật giữa đám đông bằng mọi giá.

Một khẩu hiệu mới hay nhận diện mới là chưa đủ. Mọi tài sản của bạn nên tập trung vào việc khuyến khích sự dễ nhận biết. Có quan điểm rõ ràng về những điều quan trọng đối với khách hàng và bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng ngày nay với khoảng thời gian chú ý đáng giá như cá vàng của họ.

Sự khác biệt thực sự là gây ra sự chú ý một cách có ý nghĩa. Làm như vậy sẽ tăng thêm giá trị cho sản phẩm của bạn và lấy đi giá trị của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng là những điểm khác biệt phải luôn phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn.

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Điều táo bạo nhất bạn có thể làm trong lĩnh vực của mình là gì?
• Làm thế nào bạn có thể trở nên nổi tiếng trong số KH mục tiêu của mình?
• Điều gì sẽ khiến khách hàng nhớ đến thương hiệu của bạn vào tuần/tháng/năm tới?

4.Giao tiếp với số lượng người mua tiềm năng rộng nhất
Ưu tiên phạm vi tiếp cận hơn độ sâu. Đừng phân đoạn quá mức. Câu cá trong ao lớn nhất có thể, điều đó có ý nghĩa đối với doanh nghiệp của bạn.

Trong B2B, điều này hoàn toàn hợp lý: Không chỉ một người tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng mà còn có nhiều người (ví dụ: lãnh đạo cấp cao, nhà tài trợ, tài chính, CNTT, quản trị viên) ảnh hưởng đến việc mua bán hàng—và tất cả họ đều cần thuyết phục.

Ngoài ra, không thể thực sự biết ai đang tìm kiếm dịch vụ của bạn tại bất kỳ thời điểm cụ thể nào (bất kỳ mục đích nào mà nhà cung cấp dữ liệu muốn bạn tin tưởng).

Binet và Field nói về “hiệu ứng bầy đàn”, theo đó doanh nghiệp sẽ hưởng lợi bởi sự quen thuộc và phổ biến của một thương hiệu thu phục hoặc hấp dẫn được nhiều người trong một doanh nghiệp.

5. Thực hiện các phương pháp MKT một cách nhất quán theo thời gian
Hãy cẩn thận vì bạn sẽ cảm thấy buồn chán. Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết bao nhiêu lần thay đổi thương hiệu và chuyển hướng tốn kém đều xuất phát từ việc các nhà tiếp thị ngày càng không quan tâm đến thương hiệu của họ. Hãy nhớ rằng, bạn sẽ thấy hoạt động tiếp thị của chính mình hàng nghìn lần trước khi hầu hết khách hàng lý tưởng của bạn nhìn thấy nó một lần.

Bạn luôn có thể kết hợp mọi thứ trong giới hạn của tài sản thương hiệu và định vị của mình, đồng thời tìm ra những cách mới mẻ để truyền đạt thông điệp của mình (không phải thông điệp mới).

6.Có cách hiệu quả để chuyển giao cho nhóm bán hàng
Đừng lãng phí kết quả bằng cách giao khách hàng tiềm năng quá sớm hoặc giao chúng cho những nhóm không được trang bị đầy đủ để giải quyết những gì bạn cung cấp.

7. Cuối cùng, hãy tiếp thị chính hoạt động tiếp thị của bạn
Hãy đảm bảo rằng toàn bộ doanh nghiệp—và đặc biệt là ban quản lý cấp cao—thấy được giá trị mà bạn đang mang lại. Đừng ngại ngùng.

Nhưng hãy nhớ rằng phòng họp phải là khu vực không có thuật ngữ tiếp thị và cũng để các số liệu phù phiếm ở nhà. Các CEO và CFO không quan tâm đến MQL hoặc lượt thích và bình luận trên mạng xã hội, và họ cũng không nên quan tâm. Để có được sự ủng hộ, chúng ta cần nói về giá trị của hoạt động tiếp thị đối với lợi nhuận ròng hoặc các mục tiêu riêng của doanh nghiệp. Chúng ta phải nói về khía cạnh tăng trưởng chứ không phải mức độ tương tác và doanh thu chứ không phải khách hàng tiềm năng.